Boost din slagplan for din virksomhed

Boyum IT best practise

For at sikre at vores kunder får det optimale ud af deres investering, er det nødvendigt for vores konsulenter, at de har investeret tid i at udvikle en form for ekspertise inden for de enkelte brancher, som kunderne arbejder i.

Omfattende viden i konsulentteamet om målkunder og relaterede brancher er en nøglefaktor i at opnå succes.

Alt for ofte er salg og teknisk træning, som leveres ufuldstændig, og ikke så omfattende som den burde være. Imidlertid giver begrænset kvalitet af træningsmaterialerne muligheden for at skabe et scenarie, hvor konsulenterne trækker på sælgers ekspertise.

Hvad er det egentligt kunderne ønsker?

For at være i stand til at vide, hvad en potentiel kunde har brug for, og hvad deres reelle behov er, har Forrester Research lavet en undersøgelse blandt kunderne, og det er der kommet disse meget interessante fund ud af:

Hvad vil kunderne have

Det interessante er, at de fleste kunder oftest har helt andre behov, end hvad de tror, de ønsker:

Det er hvad kunderne rent faktisk har brug for

Hvad diagrammet virkelig fortæller os er, at selvom vores konsulenter er i stand til at forklare funktionaliteten af et produkt, mangler de forståelse for kundens reelle udfordringer. Det betyder enten, at konsulenterne ikke tager sig tid til at forstå det i dybden, hvad der vil gøre den enkelte kunde lykkelig, eller (det her sker det meste af tiden) konsulenterne mangler omfattende branchekendskab.

Hvad ligger der af udfordringer når vi skal overbevise en kunde om et produkt?

Vi har haft mange samtaler med vores partnere og kunder i årenes løb, og vi er blevet klar over, at vores konsulenter finder forskellige udfordringer når det kommer til salg og implementering af produkterne, og det hænger godt sammen med resultaterne fra Forresters forskningen.

De udfordringer, som vi kan have med at få succes til at implementere et produkt, er:

Udfordring #1 – Begrænset tid
Vi er opmærksomme på, at nogle af konsulenterne samarbejder med mere end en kunde. Det betyder, at de skal skaffe ekspertise inden for forskellige produkter i en industri, hvor tempoet er hurtigt (produktionsbranchen). Det er en udfordring, selv for de bedste konsulenter og de mærker, at tiden bliver en meget dyrebar ressource.

Udfordring #2 – Begrænset branche viden
Derfor er det vigtigt at forstå de specifikke krav og udfordringer for hver kunde for at sikre at implementeringen bliver en succes. Vigtigst er det, at konsulenten har et opdateret branchekendskab og er opmærksom på, hvordan tiden bliver brugt.

Udfordring #3 – Ingen eller ringe materialer
At udarbejde det rette materiale, præsentationer og templates tager tid og indsats.

Vi har tænkt meget over, hvad der vil hjælpe vores konsulenter til at blive mere succesfulde i at overkomme udfordringerne.

Som vi ser det, (hvis vi lige simplificerer det) så er der 3 faser, som kunderne typisk går igennem:
Salgsfasen – I denne fase vil vi introducere produktionsmodulet Beas Manufacturing
Implementeringsfasen – Her vil vores konsulent implementere Beas Manufacturing ude hos kunden, og dem, der skal anvende modulet får al den nødvendige træning i at anvende Beas, og det vil fortsætte indtil kunden er klar til at gå live.
Supportfasen – Beas Manufacturing er nu implementeret. Fra dette øjeblik leverer vi løbende tjenester til kunden og håndterer supportsager.

Alle disse faser kræver, at vores konsulenter har opnået en vis brancheviden og forstår, hvordan Beas Manufacturing passer ind i de aktuelle og fremtidige udfordringer for den pågældende branche, som kunden er i.
Derfor var det åbenlyse skridt for os at producere specifikke industripakker, som vi kalder dem.

Vores industripakker er beregnet til at lukke huller i industriens viden og reducere den tid det tager vores konsulent og kunden, at opnå succes i en bestemt branche.

I øjeblikket har vi udarbejdet industripakker til følgende produktionsindustrier:

  • Fødevare
  • Elekronik
  • Industrimaskiner og komponenter
  • Metal
  • Kemikalie

Få indblik i branchekendskab

Vi har interviewet kunder, partnere og erfarne konsulenter omkring, hvad de betragter som udfordringerne i specifikke brancher, og hvordan Beas Manufacturing er den perfekte løsning til dem.

Vi analyserede alle de svar vi fik ind, og har indlejret vores resultater i de enkelte industripakker.

salgsmedarbejderne er bedre klædt på nu

At gå på opdagelse i en kundes virksomhed og branche er den vigtigste fase i næsten enhver salgscyklus. Når alt kommer til alt, ønsker vi ikke at præsentere en demo af Beas Manufacturing-software, der ikke lever op til kundens behov. For hver enkelt demo skal tilpasses kundens behov.

Til at hjælpe med dette har vi oprettet en:

Salgspræsentation, fokuseret på de kendte udfordringer for denne branche og på Beas Manufacturing-værdipropositionen. Dette er en tilpasset præsentation, hvilket betyder, at vi kan vælge slides, vi vil præsentere, baseret på de samtaler vi har haft med kunden.

En video, der demonstrerer, hvordan vi præsenterer de enkelte slides. På den måde kan vi nemt udforme vores egne beskeder og præsentation.

Videoskript – transskriptionen af videoen. Så vi kan læse den, hvis vi gerne vil.

Demodatabase – vi udarbejdede en komplet database, der indeholder scenarier fra forskellige brancher

Tjekliste med behovsanalyse – et simpelt værktøj, der hjælper os med at blive forberedt på et kundemøde og som vi kan tilpasse så meget som muligt til kundens krav. Dette spørgeskema inkluderer tjeklister og åbne spørgsmål. Vi bruger tjeklisten inden selve mødet med kunden. Dette spørgeskema kan tjene som et godt grundlag for skabelon til blueprint-dokument.

Et hurtigt implementeringsværktøjssæt

Vi forstår, vigtigheden af, at vores konsulenter faktisk er i stand til at vise, hvordan Beas Manufacturing faktisk kan hjælpe en kunde med at vækste. Og vi har lært, at det kan de kun, når de har en solid forståelse for kundens branche og relaterede forretningsprocesser.

Automatiser opsætning af Beas Manufacturing

Vi har oprettet et undersøgelsesdokument, som er et nøgleimplementeringsværktøj til Beas Manufacturing. Dokumentationen vil guide vores konsulenter igennem de spørgsmål, de har brug for til at stille kunden, inden for de forskellige forretningsområder.
Derefter genereres der, med et enkelt klik, en fil, som importeres og automatisk konfigureres med Beas Manufacturing.

Dette dokument kan konsulenterne bruges på flere måder:
I løbet af Blueprint-fasen er der forskellige workshops, der har til formål at opfange installations- og konfigurationsændringer, der er nødvendige for at implementere forretningsprocessen.
Under realiseringsfasen, kan det fungere som en tjekliste, når installationen og konfigurationsændringerne foretages.
I projektimplementeringsfasen kan det også virke som en tjekliste. Konsulenten leverer en kopi af det udfyldte dokument til supportteamet således de bedre kan betjene kunden.

Forstå branchens best practise

Et andet dokument, vi har udarbejdet til Beas Manufacturing Industry Packages, er et dokument med best practise.
Det giver et overblik over de relevante funktioner og processer, der typisk bruges i den specifikke branche. Det er ikke en fast, standardproces, men et middel til support.
Fokus for dette dokument er produktionsprocesser og Beas Manufacturing-funktioner.
Her er et eksempel slide:

Best Practise i en produktionsvirksomhed

Best practise er et middel, vi anvender med stor succes i både den indledende samtale, implementering og træning. Det gør, at vores konsulenter bruger kortere tid på for eksempelvis implementeringen, hvilket har stor betydning for vores kunder, fordi de sparer penge i sidste ende.

Med det store stykke arbejde vi har lagt i vores industri-pakker, føler vi os godt rustet og overbeviste om, at vi kan give den bedste implementeringsoplevelse og bedst mulige service i forbindelse med kundernes valg af produktionsstyring.

Du kan kontakte os via mail salgdk@boyum-it.com eller telefon +45 87 32 90 00